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【満室経営のヒント】あなたのマンションはなぜ空室率が高いのか

2019/10/15

満室経営のためには賃料を下げるしかない？

緩やかな景気改善に伴うマンションの建設ラッシュ。既に飽和状態にあり、都市部は優位性があるため大丈夫と言われていたマンション経営ももはや過去の話。現在では大阪市内でも賃貸マンションの空室率が15％を超えていると言われていますが、あくまでも家主や管理会社への調査であり、「空室は恥ずかしい」心理からも、実態としては2割を超えていると話す不動産業者もいます。駅前の新築マンションは完成後も半分空室は当たり前、不動産ファンドによる大型都市型マンションはどこも総倒れ、単身者用のワンルームマンションから家族向けのファミリータイプまで、新築からたった5年程度で1割の賃料下落は当たり前で、賃貸マンションの利回りは20年前には10％を下回ると危機的と言われていたはずなのに、今では4％でもまだよい方、建築営業は物件の収益性はほとんど無視した相続対策ばかりを全面にアピールしています。もはや諦めムードの収益性は築後2割の賃料下落と空室率2割で、当初の想定家賃収入は6割近くにまで落ち込んでいても珍しくありません。不動産経営において死活問題となる空室率の改善のため、不動産業者から「もっと家賃を下げないと決まらない」、「もっと広告料を出さないと決まらない」と毎日言われていますが、それ以外の方法はもうないのでしょうか。立地が悪い。駅から遠い。間取りの人気が無い。建物の外観が汚れている。設備が古い。賃料が高い。広告料が安い。ダメなところを探せばきりが無く、資金にも限界があります。

「入りを増やし」、「出を減らす」ことはビジネスの基本です。企業の人材確保においても求人の応募者を増やし、退職者を減らすことと同様に、マンションの空室率改善には「入居申込を増やし」、「退去者を減らす」ような、リテンションマーケティングをセットにした工夫が必要です。費用を掛けなくてもできることを忘れていませんか？満室経営の安心して眠れる日に向けて一つづつ確認していきましょう。

自社物件で法人契約を伸ばしたいときのチェックポイント【収益不動産の空室対策】

☑委託不動産業者の広告力を疑う

「ポータルサイト離れ」という言葉を聞いたことはあるでしょうか。ほんの数年前まで不動産と言えば、HOMESやSUUMO、Yahoo不動産などのポータルサイトで探すのが当たり前でした。ところが最近はポータルサイトからの問い合わせが減り、高い掲載料に見合わないということでサイト広告を止める不動産業者が増えています。一度ポータルサイトを見ればわかるように、膨大な物件情報が掲載されており、また「同じ物件」がひたすらに掲載されているほか、最大の問題は『おとり広告』のイメージです。サイト運営側もペナルティを課すなど取り締まりを行っているものの、不動産業者からの掲載料ビジネスであるためペナルティを強化するほど自身の首を絞める構造であり、また「おとり広告」のペナルティを犯してでも問い合わせが来ればペイできるという悪徳業者が後を絶たず、イタチごっこの構造から脱却できません。当然ユーザーもその事実を知っており、ポータルサイトは「物件の市場調査」程度でしか利用しません。スマートフォンのGPSなど機能向上と、使う側の意識変化、検索能力の向上によって、【ポータルサイト➡問い合わせ】の構造は崩れ、【市場調査➡キーワードで検索➡直接問い合わせ】がもはや主流となりつつあります。

既に先を行く不動産業者は掲載料の高いポータルサイト頼りから脱却し、オーナーから委託を受けた管理物件のページを自社サイトで作成し広告する方が効率的であることを知っています。客付けを委託している不動産業者が自社サイトで物件ページを作成し広告を行っているか確認してみましょう。

☑入居者属性を疑う

過去と現在の入居者属性を調査しているでしょうか。一例を出せば、『会社契約の比率』です。今や中小企業、大企業問わずに会社名義でマンションを借りる『借上げ社宅』は広く活用されており、あらゆる地域でニーズが高まっています。過去に会社契約での入居者がいない場合や、比率が2割以下であれば会社から選ばれない物件になっています。会社契約は個人契約と異なり様々な制約がありますが、賃料滞納や早期退去のリスクが比較的低いうえ、入居理由は会社都合によるものが多いため、こだわりが強すぎず、またクレーマーなど「妙な入居者」にあたる確率が下がります。不動産業者の担当者と相談し、法人契約で選ばれる募集条件と契約書の見直しを行いましょう。

☑物件価値を疑う

賃料ばかりに目を取られがちですが、物件はそれぞれ固有性があり、他人の物件にはない魅力が必ずあります。周辺環境や建物、設備、間取りや内装状況など、マイナスとプラスの要因を一度書き出ししてみましょう。例えば、クロスの張替えを都度行っていないようなマイナスポイントも、「壁の落書き可」とすれば魅力に変わります。ありきたりな魅力をどのようなキーワードで表現するかによって、注目度が変化することはビジネスの醍醐味です。原状回復不要でトラブルになった経験のある入居者も多いことから、内装交換に費用を掛けないのなら思い切って「原状回復費ゼロ」物件を銘打ってもいいかもしれません。

☑清掃、防犯面を疑う

マンションの価値は外観の新しさだけではありません。外壁塗装となると大変な費用が掛かりますが、清掃ならば大きな費用を掛けなくても可能です。清掃は常に行き届いているか、定期的な巡回を行い防犯対策を行っているか、再度物件を客観的に見てみましょう。ゴキブリが出ただけで退去する入居者もいます。最近の入居者は極めて神経質なことを理解したうえで、清掃、防犯面でベストな方法を実施しましょう。「古くても安全で清潔であること」が大切です。

☑独自性を疑う

物件広告は入居者募集のための集大成です。「内装美麗」や「駅前」、「ペット可」程度のありきたりなキーワードでアピールを済ませていませんか？インターネットの時代に絞り込み不可能なキーワードでは物件を発見してもらうことはできません。全てのアピールは具体的である必要があります。「駅から街灯のある大通を直進して〇分」、「最新型節水水栓付キッチン」、「小動物（小鳥・観賞魚・小型爬虫類）飼育可」など、キーワードを工夫して広告します。単身者用物件であれば女性や中高齢の入居者にも振り向いてもらえるような広告方法を検討します。

☑発想を転換する

ビジネスは思わぬことで転落したり好転することは常ですが、好転させるためには時世を待つだけではなく、アイデアをひねり出すことも必要です。賃料を下げたり、広告料を増やす前に、お金を掛けないあらゆる方法を検討しなければなりません。それでもダメな時に初めて費用をかけるのは基本中の基本です。部屋を探している人たちに見つけてもらえるような方法はないか、現状の入居者が不満を持っていそうな箇所は無いか、今と未来の入居者を考えた施策の検討が必要です。

おわりに

マンションやアパートの運営に不動産業者の協力は必要ですが、全てを他人任せにしているようでは収益性の改善が遅れます。不動産のオーナーはただの資産家で経営者では無いと思っていませんか？マンション・アパート経営も、一般事業の経営者なら誰もが行っている方法を主体的に実施していかなければなりません。空室率改善の最短距離は、経営者として自分で考え、行動するしかありません。

【記事監修】RESUS社会保険労務士事務所/山田雅人（宅地建物取引士・社会保険労務士）
大企業・上場企業を中心に10年にわたり全国500社以上の人事担当と面談、100社以上の社宅制度導入・見直し・廃止に携わった経験を活かし、不動産に特化した社労士として事業主・従業員双方にメリットの高い制度設計など中小企業の働きやすい職場に向けた取組を支援しています。